In questo articolo il nostro Mario approfondisce un tema molto interessante che riguarda le gestione del cliente da parte delle cantine e delle enoteche in Australia, in particolare nella regione dell’Hunter Valley. Analizzeremo quel rapporto di fiducia che il produttore riesce ad instaurare con il consumatore. Parleremo di wine marketing per scoprire differenze e analogie con l’Italia.
La gestione del cliente: l’importanza della membership card.
Se per quanto riguarda, storia, qualità e gusto, il nostro Bel Paese fatica ad avere rivali, analizzando il rapporto tra produttore e cliente forse dagli amici australiani abbiamo qualche cosa da imparare.
Ma partiamo dall’inizio.
“È necessario suddividere il target e quindi le diverse tipologie di clienti per comprendere il meccanismo utilizzato. Ogni consumatore può compiere tre evoluzioni nel suo percorso di avvicinamento al vino:
- Turista di passaggio che degusta e/o acquista del vino in un’azienda vitivinicola. All’arrivo in azienda, dopo una prima chiacchierata conoscitiva gli vengono proposti degli assaggi, la degustazione è a pagamento e può scegliere ciò che preferisce da una carta dei vini con prezzi standard con una proposta di etichette generalmente limitata.
- Wine lover o appassionato/a. Se il cliente torna più volte oppure se in fase di presentazione si comprende che si ha di fronte un appassionato con un interesse particolare sul tema, la winery propone una membership card. Ovvero? Il cliente base diventa socio della cantina. Questa iscrizione mi piace descriverla come un semplice contratto attraverso il quale il cliente si impegna ad acquistare 12 bottiglie ogni 6 mesi. L’ordine viene quindi addebitato automaticamente sulla carta di credito per poi essere spedito a casa. La membership card offre delle agevolazioni al cliente, che ha un prezzo scontato del 10-20% sui vini selezionati dalla cantina per questa tipologia di pacchetto. L’associato avrà inoltre la precedenza sugli eventi proposti dalla cantina e degustazioni gratuite in una sala privata alla quale possono accedere solo i membri. Piccole accortezze che fidelizzano e creano un legame tra produttore (che ha la certezza della vendita) e consumatore (che si sente coccolato). È importante ricordare che il cliente non ha alcuna vincolo, può infatti diventare membro di altre cantine, quante ne bastino a saziare la sua domanda! ????
- Cliente affezionato. Se la persona in questione si appassiona particolarmente di una cantina, ha la possibilità di diventare membro speciale, acquistando 12 bottiglie ogni 3 mesi. Questo gli/le permette di ottenere il 30% di sconto su etichette selezionate e disponibili solo per il mercato dei membri speciali.
Quello appena descritto è l’esempio di una cantina che ho avuto la possibilità di provare e conoscere in mondo più approfondito, ma in generale ogni produttore utilizza questo schema riadattandolo secondo le proprie necessità.
L’organizzazione di grandi eventi, manifestazioni e la gestione dei trasporti.
L’Hunter Valley è un centro vinicolo che oltre alla propria produzione vende le più famose ed importanti etichette del nuovo Galles del Sud. Il consumatore è quindi attirato dai grandi nomi. Questo facilita le attività di wine marketing così come la vicinanza con Sydney.
Ci sono oltre 150 cantine quasi sempre affiancate da altrettanti ristoranti. Il perfetto connubio tra gastronomia ed enologia di qualità “a portata di gamba” che permettono di limitare gli spostamenti in auto. Anche perché sappiamo come va a finire. E’ difficile non farsi tentare da un calice di vino ????.
È possibile anche affidarsi ad enti turistici che organizzano dei veri e propri tour tra le diverse cantine o semplicemente affittare un auto, un bus, una limousine con conducente così da potersi muovere in tranquillità senza guastare la gita a nessuno. Per i più romantici sono disponibili giri in calesse o a cavallo, mentre per i più curiosi lo spettacolo è garantito con un giro in elicottero su tutta la Valle.
Durante tutto l’anno vengono organizzati concerti ed eventi, serate dedicate a stand up comedy o motivational talk. L’intrattenimento è considerato un aspetto fondamentale per lo sviluppo e la crescita del territorio. Molto spesso sono le singole cantine che presso le loro sedi ospitano artisti di fama internazionale muovendo grandissimi numeri di persone. Un esempio tra tutti per questo inizio 2019 è il concerto dei Red Hot Chili Peppers il 23 febbraio 2019 presso Hope Estate.
L’ultimo step da compiere è offrire ai clienti la possibilità di soggiornare in strutture dotate di ogni comfort. Per trascorrere un fine settimana di relax sono disponibili diversi hotel in tutta la zona. In alternativa è possibile affittare appartamenti per brevi periodi. Si conclude così il cerchio di un’esperienza indimenticabile.”
Interessante vero?
Nel prossimo articolo seguiremo Mario nella sua prima vendemmia lontano da casa che comincerà tra pochi giorni (meteo permettendo!). Continuate a seguirci.
Se vi siete persi il primo episodio australiano cliccate QUI!